下請けモデルからの脱却

背景

「大手の会社と取引きしていれば安心だ」と親から言われて育った経営者の方でした。そのため、事業を承継した後も受注に関しては旧態依然とした形をとっていたのです。『新規開拓』といっても、自分がやったこともないし、社内にも成功体験を持つ人もしない。こうした状況からスタートしたのです。

解決への糸口（コンサルティング内容）

下請け構造から脱却する方法は、ビジネス自体を変えてしまうか、新規顧客を増やすのか、の２つがあります。今回のケースでは、『新顧顧客を増やす』方を最初に選択しました。

新規顧客を増やすためには、ただ単に顧客を増やせばいい、というものではありません。どの顧客を増やしていけばいいのか、最初のターゲティングを正確に行うことです。自社にとって売上収益につながる規模の顧客を見つけ出すことが優先です。

新規顧客を増やす時に、小口受注ばかりに走る経営者を見ることも多いですが長続きしません。手間（工数）だけかかり、売上金額につながらないのです。それを防ぐためにも優良新規顧客を選択することに注力したのです。

その結果、自社にとって最適な規模であり、強みを活かせる業界の顧客を見つけ出すことに成功。そこからは、「わかりやすい」、「理解しやすい」業務内容を顧客に伝えながら、受注につなげていったのです。

結果

• 新規顧客が増加し、受注割合が理想形に近づき下請け脱却の道筋が見えた
• 新規顧客数が増加し、売上も５割増加した
• 新規顧客から新規商品の依頼も出始め新規事業へとつながった