営業力が弱い

「営業が弱い」と言われても、どの部分が弱いのかによって対応策が変わります。
しかし、営業プロセス構築に過剰な時間を割くのはもったいない。経営においては、他にも取り組むべきことが多いのです。新しい営業プロセスを早期に提示し実行しましょう。早ければ来月からでも営業組織が生まれ変わるはずです。

詳細解説

ポイントは【アポ取得】と【クロージング】の２点だけ

長年の経験から、営業のポイントは２点だけだと思っています。
【アポ取得】と【クロージング】の２点。業種問わず、ルート営業だろうが、新規営業だろうが、営業プロセスでつまづくところは、この２点だけ。

ボトルネックは、アポイントの数

【アポ取得】の率が上がらなければ、行動量を増やしても、行動効率を上げても結果はさほど上がりません。ボトルネックになっているのは、アポイントの数。そのために、どうすればいいのか？が大きなポイントになるのです。【アポ取得】も実はさほど難しくないのです。顧客が聞きたい内容であれば、アポ取得はすんなりいきます。その内容を営業スタッフに任せるのではなく、会社側が準備すべきです。こんなトークで顧客に話せばアポ取得ができる、と見せるべきでしょう。コツと言えば、【最新】、【（顧客の）同業他社が使っている】ことがポイントになります。さりげなく、この内容を盛り込むことで【アポ取得】の数を増やすことです。

単純に「顧客の意向を聞く」

【クロージング】についても同様に難しく考えないことです。
単純に「顧客の意向を聞く」だけです。本音を引き出しながら、購入する、購入しない、の結論を深く聞くだけです。クロージングが弱い人は、はっきり聞くことができない。それを防ぐには、営業ツールでカバーすることです。顧客の意向を聞くためのツールを持たせることによって解決します。よく使われるツールは、購入から購入後のスケジュール表です。シートに日付を記入しながら、説明し、ヒアリングをすることでクロージングになることがあるのです。たった、これだけですが、クロージング力は向上し、営業スタッフの実力も向上していきます。

スピード解決し、取り組むべき他の経営課題へ

シンプルに解説しましたが、営業プロセス構築に過剰な時間を割くのはもったいない。
経営においては、他にも取り組むべきことが多いのです。しかし、営業組織のレベル向上が経営の主題になってしまっている会社が多く見られます。これでは、他社に遅れをとることにもなります。営業力の課題についてはスピード解決し、新しい営業プロセスを早期に提示し実行しましょう。早ければ来月からでも営業組織が生まれ変わるはずです。

営業力の課題についてシンプル解決したい方はお問い合わせください。

コンサルティング・取り組み例

• 営業のトークスクリプトのパターン数を３倍にすることによりアポイント数増加
• 仕事の種を見つけ出す質問トークを習得することにより中堅社員が大幅に成長
• 営業合宿を行うことによりスキルノウハウの共有化が浸透し会社全体のレベルがアップ