営業がブラックボックス化している

営業とは、唯一「自由」な仕事です。会社の外に出れば、誰の目にも届かないところで自由に行動できるのです。それだけ、会社から仕事を任されているとも言えます。信用されているわけです。成績が達成している時は、何も起こりません。しかし、それだけ自由と任されているのに実績を出せない営業の方には、周りの人から疑惑の目で見られ始めます。

詳細解説

「うちの営業は、何をやっているのか？よくわからない」
「ブラックボックスだね」
「外に出たら、どこまで仕事しているのでしょうか」

こんな声が営業リーダーから聞こえてきます。では、営業さんが外でどこまで仕事をしているかを測定することは可能でしょうか。日報を書かせる、報告させる、会議で追求する、という管理型手法もあながちムダではありません。

簡単に営業の行動を確認する方法

しかし、そこまで行わなくても、簡単にわかるものです。
意表をついた質問で反応を見る手法です。たとえば、訪問から帰ってきた営業さんに「今日は、どうだったの？」ではなく、「今日は○○様のところ行ったの？」と間髪入れずに聞くのです。その時の反応でおおよそわかるものです。間があいたり、焦ったり、言い繕うようなことを言っているようでしたら本気で仕事はしていません。

本気で営業している人なら、きっと怒り出すでしょう。そんなものです。
報告でごまかすことができない、という雰囲気を出すことが必要なのです。いくら管理を強化してもスキマがあることを悟らせては、はじまりません。営業リーダーには、統率力が求められるのです。

【ツール】だけで成績は上がらない

営業のコンサルティングでは、管理シートを導入して統率しようとすることがありますが、管理シートという【ツール】と【統率力】の両方が揃ってはじめて営業のチーム力アップにつながります。【ツール】だけで成績が上がっていくわけではありません。そのあたりを取り違えないようにしてください。

営業リーダー育成を優先

実際のコンサルティングでは、【ツール】の導入より営業リーダーを鍛え上げることを優先にしています。営業さんの行動がブラックボックスになっている最大の要因は営業リーダーにあるからです。ツール導入を実施したから、といって安心している場合ではないのです。

営業リーダーには、「他責を許さず」、「１００％自己責任」という課題を与えながら、自立的に営業プロセスを考えるように促していきます。当然、営業リーダーの口から「ブラックボックスになっている」という言葉は御法度です。これでは、統率力は発揮されない。

fjコンサルタンツでは、リーダー育成のノウハウを提供しながら、営業チームの透明化、活性化をはかっていきます。時には、厳しく当たることもありますが、すべては、レベルアップのため。単なるツールの提供だけでは終わりません。

営業チームのレベル、透明性がどの程度なのか測定したい方は問い合わせください。

コンサルティング・取り組み例

• 営業同行を行い実際の営業レベルを測定し営業組織を再構築
• 営業ミーティングの司会を一時的に代行し会議運営方法を大胆に改変
• 営業ツールをすべて取り替え営業プロセスを一新することにより成績アップ